ESTILOS DE NEGOCIACIÓN: ÁFRICA

Según los expertos, conocer la cultura de tu interlocutor cuando estás llevando a cabo una negociacion internacional, es igual de importante que conocer la idiosincrasia del país y sus datos económicos, así como lo referente a la empresa con la que se va a negociar.

¿De qué forma crees que conocer la cultura con la que realizarás una negociación resulte positiva? Si bien, es cierto que no depende únicamente de esto, también es cierto que el saber cómo tratar a la otra parte, hará que generes confianza y captes su atención, mostrando empatía; por lo que automáticamente tendrás un punto a tu favor.

Debemos saber simplemente que cada lugar tiene una cultura distinta y que existen ciertos reglamentos y protocolo en el ámbito de la negociación, el cual debemos estudiar y respetar para evitar cualquier malentendido. Ya que el adaptarse fácilmente al lugar, la cultura o la persona; es decir, ir abierto y dispuesto al cambio, sin duda facilitará la relación entre los negociadores.

A través de este post, el objetivo es identificar el momento adecuado para realizar la negociación, prever el sitio, la hora adecuada dependiendo el lugar donde te encuentres y el saber de que forma dirigirte para lograr crear buenas relaciones. Para ello, en esta ocasión, vamos a centrarnos en cómo negociar en África.

La sociedad africana es inclusiva, por lo que las relaciones personales y la vida social es algo relevante para la cultura africana. Para ellos lo primordial es establecer previamente una relación personal que les brinde confianza antes de crear algún trato o negociación. En esta cultura es muy frecuente que los acuerdos y obligaciones se lleven a cabo durante un momento de ocio y convivencia.

Los africanos suelen observar fijamente el aspecto físico, la vestimenta, forma de expresarse, de gesticular, comportamiento, lenguaje no corporal, etc., ya que, de este modo ellos evalúan a la otra persona, decidiendo si les brinda o no confianza y credibilidad.

En África las personas que poseen un alto estatus, como funcionarios, empresarios, etc. deberán ser tratados con la formalidad y el protocolo que corresponda a su categoría, y es fundamental la figura de un intermediario. Además, la sociedad africana tiene mucho respeto por las personas mayores, que son tratados con cortesía, y su palabra no suele ser cuestionada, por lo que si aparentas mas edad, en esta ocasión es una ventaja.

Enfocarse única y directamente en el negocio es considerado una descortesía para ellos, por lo que se debe crear un vinculo de interés personal antes de crear una negociación.

En África, el acto de saludar no es un hecho insignificante. Es todo un suceso, por lo que ignorarlos en su debida forma puede ser considerado una ofensa. Por el contrario, un saludo cortés y solemne muestra respeto y conocimiento de la importancia a quien se saluda y asimismo favorece la relación.

Al ser una cultura colectivista, la consulta y el consenso son primordiales, por lo que ninguna decisión será tomada al momento, sino tras un periodo dedicado a alcanzar consenso. Todas y cada una de las personas involucradas en una decisión deben quedar satisfechas antes de proceder a su implementación.

Para el pensamiento africano, insistir y apresurar el trato, puede ser percibido como un posible acto de engaño o manipulación. Para ellos lo importante es que ambas partes salgan beneficiadas. Aunque a veces los contratos no siempre son respetados, en todos o en alguno de sus términos. Para ello, lo mejor será crear y potenciar una excelente relación personal y mantener un estrecho pero discreto seguimiento de lo pactado.

Por último, es recomendable pedir a los africanos la opinión sobre un tema a tratar antes de exponer la nuestra, ya que difícilmente expresan su desacuerdo con claridad.